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东莞企石叉车培训考证学习机构的价格

点击:96 日期:2015-06-01 选择字号:
东莞企石叉车培训考证学习机构的价格

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  高效摸排终端的窍门

    叉车培训学校介绍如何提高终端摸排的效率

   (1)科学组织作为市场终端摸排的负责人。要做好终端摸排的组织、调度、抽查、收集、检核、整改和建档工作。终端摸排及档案的建立需求参加摸排的全体人员参与。本市场的办事处(或销售部)经理要对责任区域内的终端摸排过程、终端档案的建立、终端资讯的真实性和完整性负责。

    (2)动态管理终端档案初步建成后,要通过市场一线人员每天拜访收集到的信息,及时更新终端资讯。对市场终端档案还要每三个月进行一次全面的复核和更新。

    (3)及时考核各市场办事处、营业所或营销部要及时对各市场终端摸排的完成情况、终端摸排的质址以及终端档案的建设情况,进行考核,对未达到摸排要求的要限期进行整改,对整改的结果还要进行再检查。

    终端摸排其实就是对市场上所有终端网点进行一次普遍的调查,它包括能够售卖和不能售卖商品的各种终端;而对能够售卖商品终端所进行的业务活动,我们就称为终端拜访了,为了让终端拜访更加规范和更有效,我们将在下一节介绍终端拜访的标准步骤和流程。

   所谓终端拜访,就是到终端以后怎么说和怎样做才能帮助终端多卖货。我们在拜访终端时该说些什么,做哪些事,是有规律和技巧的.从小处说,它关系到本次拜访的目的能否达到;从大处说,它关系到品牌和商品在市场终端营销的成败,下面举例说明。

    到目前为止,国内的很多企业和绝大多数经销商的业务员还是这样拜访终端的:上班后先开个会,会上老板或办事处经理讲几句话,业务员交上昨天收回的货款或汇报昨天订了多少货,留下订货终端的地址和电话,然后背上业务包,骑上电动车(有些是在车上装满商品,两人一辆车)就在自己管辖下的区域里拜访客户了,至于今天要拜访多少家.先到哪里去、再到哪里去,全凭业务员的感觉和记忆了,到了终端后说些什么、做些什么,任凭每个业务员个人发挥.可谓是八仙过海,各显神通。在企业和经销商看来,不管业务员怎么说,如何做,只要能把货卖出去,钱收回来就算任务完成了,谁卖的货多,谁就是销售能手。

    这种做法在十年以前还是比较有效,现在还是这么做,货却是越卖越少了。办事处经理或经销商每天看着业务员们也是早起晚归,忙忙碌碌的,可是一天下来并没有卖多少货,问其原因时,业务员往往回答的是:好多店上次进的货还没有卖完呢,这次人家不要货”;“竞品在做促销.终端暂时不要我们的货了”;“现在东西太多了.竞争激烈.生意不好做呀!”等等。

    情况果真是这样吗?业务员说的也不错,但是本人认为这些都不是问题的主要原因。主要原因是这种粗放式终端销售的传统方法已落后了!目前行之有效的是“智胜营销”模式下的终端销售。

    叉车学校调查终端销售包括三个方面的内容:一是终端拜访;二是终端拜访线路的设计.三是终瑞的生动化。本章主要是介绍终端拜访的技巧和如何设计高效率的终端拜访线路,第三方面的内容,在后面的章节里会详细地介绍。

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